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對于獵頭BD，和一般服務(wù)業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)似，電話(huà)接觸，約時(shí)間面談，確定訂單。一些資深顧問(wèn)會(huì )有很多資源，所以他們BD的目的就是找好的Case，比如高薪職位或者背景好的客戶(hù)或者錄用獵頭推薦人才爽快的客戶(hù)等。還有一些顧問(wèn)經(jīng)常會(huì )參加一些人力資源論壇，參加HR聚會(huì )，HR推薦等各種社交途徑與潛在客戶(hù)打成一片，這樣也可以拿到訂單。當然因為獵頭行業(yè)本身很新，并沒(méi)有特別多的資源經(jīng)驗的從業(yè)者也在加入到這個(gè)行業(yè)，對于這個(gè)獵頭新手來(lái)說(shuō)，如果負責BD，將會(huì )有很長(cháng)時(shí)間艱難的客戶(hù)開(kāi)發(fā)的痛苦過(guò)程。

從獵頭行業(yè)來(lái)說(shuō)，好的獵頭BD必須要有獵頭顧問(wèn)的基礎，否則無(wú)論是在判斷客戶(hù)動(dòng)機，還是在與客戶(hù)的行業(yè)交流時(shí)，都會(huì )覺(jué)得舉步維艱。但是由于獵頭行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻低，在有些獵頭公司，很多沒(méi)有顧問(wèn)經(jīng)驗、甚至沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗的人，也被安排在BD職位上。這種方式說(shuō)穿了就是撞大運。一般而言，這樣的公司多是小型獵頭公司，老板多為HR出生、銷(xiāo)售能力弱; 通過(guò)這種方式大量積累客戶(hù)資源，然后再重點(diǎn)跟進(jìn)、開(kāi)發(fā)。所以在這樣的公司做BD、其實(shí)就是炮灰，業(yè)績(jì)難出，做個(gè)半年走人。其實(shí)，一位好的獵頭BD能修正、挖掘客戶(hù)的實(shí)際需求、判斷客戶(hù)價(jià)值。要知道，不是所有的客戶(hù)都需要維護，更不是所有的單子都需要挖 掘，但是要判斷這些是很難的。他需要獵頭BD具有常年的工作積累和對BD行業(yè)的深度了解。與其說(shuō)獵頭BD是在向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，還不如說(shuō)是在面試這個(gè)客戶(hù)、判斷他的真實(shí)動(dòng)機。

1、首先要找到潛在客戶(hù)，哪些公司有招聘需求?招聘職位的難度?是否有可能通過(guò)獵頭招聘?如果你負責開(kāi)發(fā)某個(gè)行業(yè)，可以直接打電話(huà)給行業(yè)里排名前十位的企業(yè)，也許他們會(huì )有獵頭招聘機會(huì )，這只是其中一種辦法，也就是經(jīng)常說(shuō)的COLDCALL，找到企業(yè)招聘的相關(guān)負責人。

2、如果對方確實(shí)需要招聘人才，你需要向對方了解一些基本情況，例如：公司以前有沒(méi)有和獵頭合作過(guò)?哪些崗位可能通過(guò)獵頭招聘?崗位招聘多長(cháng)時(shí)間了?崗位的大概要求?薪資范圍?公司名稱(chēng)?公司網(wǎng)站?公司產(chǎn)品等等。

3、和客戶(hù)公司約面談時(shí)間或電話(huà)會(huì )議。在見(jiàn)面、會(huì )議前需要瀏覽公司網(wǎng)站，對公司有初步了解。

4、見(jiàn)面時(shí)，盡量請對方詳細介紹公司情況和崗位情況，多傾聽(tīng)多溝通，盡量不要先報價(jià)。

5、等真正了解了客戶(hù)的需求，和對方探討獵頭服務(wù)費用和付費方式，當面探對方的口風(fēng)。

6、主要條款協(xié)商好后，開(kāi)始著(zhù)手準備獵頭服務(wù)合同，提供對方并請對方簽字蓋章。

7、簽好合同后，按照對方要求安排合適的獵頭顧問(wèn)開(kāi)始尋找并推薦人才。

當然不同的公司可能在獵頭BD時(shí)還會(huì )有一些特定的要求，但基本流程不會(huì )有太大變化。

假設你是獵頭BD的新手，要開(kāi)發(fā)客戶(hù)，首先要有客戶(hù)資源，比如一些HR List，Company Contact Person等。這些資源從哪里來(lái)呢?

大家有沒(méi)有注意到一些網(wǎng)站上經(jīng)常銷(xiāo)售一些公司名錄或者在公交站或者地鐵會(huì )有人現場(chǎng)兜售，這些資源往往會(huì )有某個(gè)行業(yè)的公司名稱(chēng)，聯(lián)系人，或者某幢辦公樓的入駐公司，聯(lián)系人等。但是要注意這些名錄里面包含了很多過(guò)時(shí)的信息，購買(mǎi)時(shí)候要注意。如果你覺(jué)得買(mǎi)這樣的名錄不劃算，要有不少成本投入的話(huà)，就要自己動(dòng)手搜集一些資源了。

1、經(jīng)典的招聘網(wǎng)站。招聘網(wǎng)站上面經(jīng)常有很多公司職位招聘，直接撥打這些公司總機，讓前臺轉到人力資源部找人事經(jīng)理。但是現在很多獵頭在用這種方法，而且很多正規的大公司前臺往往會(huì )說(shuō)他們公司必須有實(shí)名才會(huì )轉，這就需要你再通過(guò)其他途徑轉了，方法很多種，我會(huì )另外專(zhuān)門(mén)談這個(gè)問(wèn)題。招聘網(wǎng)站現在用的最多的是三大。當然你也不要放過(guò)一些地方性的招聘網(wǎng)站，因為獵頭觸及的不是很多，所以這些網(wǎng)站上的客戶(hù)被獵頭“騷擾”的次數較少，相對來(lái)說(shuō)容易談，但是因為是地方性的，客戶(hù)質(zhì)量就不要要求很高了。

2、人力資源論壇，獵頭圈，HR圈，名片網(wǎng)。這些網(wǎng)站會(huì )有很多的HR資料，當然你要熟悉這些網(wǎng)站后，才能在某個(gè)角落發(fā)現一個(gè)不錯的聯(lián)系人。這種搜集信息方式需要你在空閑時(shí)間完成，因為挺花時(shí)間的。

3、如果你覺(jué)得你的口才不錯，能力比其他獵頭強。就去對手獵頭公司去找資源。很多獵頭公司會(huì )在自己網(wǎng)站或者招聘網(wǎng)站發(fā)布職位，但是一些“粗心”的顧問(wèn)會(huì )留下很多“有用”的東西。有些獵頭顧問(wèn)干脆直接把英文JD復制粘貼，沒(méi)想到JD里面竟然有客戶(hù)公司名字。還有一種情況，雖然JD上面沒(méi)有客戶(hù)名稱(chēng)，但是它會(huì )有“這個(gè)公司是這個(gè)行業(yè)排名多少的公司，或者成立時(shí)間多少年了，2000年進(jìn)入中國”等信息，依靠這些內容再找客戶(hù)名稱(chēng)，很簡(jiǎn)單。知道客戶(hù)名稱(chēng)，要招聘的職位名稱(chēng)，和具體的要求，再和客戶(hù)聯(lián)絡(luò )，只要你口才好，即使對這個(gè)行業(yè)不懂，也可以談下來(lái)。你直接講我有你對手公司的某個(gè)人，做什么職位，現 在找公司。

4、認識人力資源管理公司(非獵頭)里面的候選人，先期接觸的話(huà)，編造一個(gè)公司，和他聊，關(guān)系好的話(huà)，要幾個(gè)HR Contact Person是沒(méi)有問(wèn)題的。

5、尋找某個(gè)行業(yè)的排名，如“十大醫藥公司”。這些客戶(hù)被很多獵頭contact，想成為他們下一個(gè)合作伙伴比較難。

6、到一些行業(yè)協(xié)會(huì )搜集資源，行業(yè)協(xié)會(huì )有很多會(huì )員信息的公布。

7、到一些開(kāi)發(fā)區網(wǎng)站，俱樂(lè )部網(wǎng)站。上面往往有很多新進(jìn)入開(kāi)發(fā)區或者俱樂(lè )部的公司企業(yè)信息，這些企業(yè)因為新進(jìn)入，往往有很強勁的需求。就上面這些也足夠了，當然在這個(gè)信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是很難的。但是要衡量一些獲取成本。

對于其他行業(yè)的BD崗位，可能經(jīng)過(guò)一些簡(jiǎn)單的語(yǔ)述培訓，和專(zhuān)業(yè)知識的記憶，就可以較順利的開(kāi)展工作了。但獵頭BD卻有一定的特殊所在工作.職位雖然叫BD，但其實(shí)在與客戶(hù)的溝通中，更多需要的不是銷(xiāo)售的技巧，而是對獵頭顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)知識的經(jīng)驗積累。但還是會(huì )有很多剛剛入行的員工，一上來(lái)便進(jìn)行獵頭BD工作，所以簡(jiǎn)單介紹一下BD時(shí)經(jīng)常會(huì )遇到的問(wèn)題，在這里與大家分享。

1、關(guān)于客戶(hù)的合作誠意

①態(tài)度很模糊的客戶(hù)：“哦!好的，你發(fā)份資料過(guò)來(lái)吧，我看了再跟你聯(lián)系”這種情況下一般都是得不到回復的，也許根本沒(méi)看你的EMAIL或者看了根本不給你回復

②態(tài)度過(guò)于爽快的客戶(hù)：“好的呀，我們正在準備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發(fā)過(guò)來(lái)吧?！薄皞蚪?沒(méi)問(wèn)題!”二次跟蹤的時(shí)候會(huì )出現一百八十度的大轉彎：“獵頭?我們不用，我很忙就這樣吧!以后再說(shuō)!”

③直接約見(jiàn)面談的客戶(hù)：“哦?你們是獵頭啊。你來(lái)我們公司面談吧，今天或者明天!”由于路程比較遠出發(fā)前我們再次跟他確認此次面談約定：“沒(méi)有啊，我沒(méi)有和你通過(guò)話(huà)啊，我昨天一天都在外面沒(méi)回公司啊，我們公司沒(méi)有考慮用獵頭啊!”暈死，幸虧沒(méi)直接去。針對此種態(tài)度難以把握的客戶(hù)，先不要和他們談其他的，直接談?wù)摵献鲄f(xié)議。

2、關(guān)于客戶(hù)的進(jìn)一步溝通問(wèn)題

“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們再談吧!”針對此類(lèi)溝通不暢的客戶(hù)，可以告訴他們說(shuō)職位已經(jīng)提交給顧問(wèn)團隊了，在我們自己的人才庫里是有一定的此類(lèi)人才儲備的，并且我們手里有篩選出來(lái)的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責信息，最終確定合作。